Niedrige Kosten als Zugabe

Jutte Falkner Ost West Contakt, March 26, 2007 Waehrend russische Unternehmen in der Regel als Kunden von auslandischen Anbietern umworben werden, lauft das Geschaft im IT-Bereich anders: Russische Firmen sind die Verkaufer. Um ihre Dienstleistungen in Westeuropa an den Mann zu bringen, muessen sie die Markte im Westen bearbeiten. Die Grundung von Tochterunternehmen gehort dazu, denn die Nahe zum Kunden ist in dieser Branche die Voraussetzung fur erfolgreiche Geschafte. Die Bundesrepublik gilt nach Grossbritannien als wichtigster Standort fuer die Erschliessung des europaischen Marktes. Die LANIT Group (Laboratory of New Internation Technologies) ist mit einem Jahresumsatz von mehr als einer Milliarde US-Dollar das zweitgrosste IT-Unternehmen Russlands. 1989 in Moskau gegrundet folgte schon bald die Eroffnung einer deutschen Tochter. "Der deutsche Markt ist fur russische Unternehmen einer der wichtigsten Markte. Anders als bei den indischen IT-Outsourcern, die den US-Markt als wichtigsten Markt im Blick haben", sagt Herbert K. Stupal, Direktor Westeuropa der LANIT International in Geretsried. Obwohl in Russland gewaltige Zuwachsraten im IT-Bereich erzielt werden - in absoluten Zahlen lasst sich mit IT-Dienstleistungen in Westeuropa ein Vielfaches verdienen. So scheuen russische Firmen keine Kosten, um sichinDeutschlandzuetablieren. "Wir sind mit Deutschland gut im Geschaft, dementsprechend miissen wir unsere Prasenz verstarken, auch wenn das nicht ganz preiswert ist." LANIT weiB in Deutschland die Nahe zum Kunden, die damit verbundene schnelle Reak-tionsfahigkeit auf explizite Wunsche, ahnliche Prozessablaufe und kulturelle Bedingungen zu schatzen. Insgesamt arbeiten bei LANIT 1.500 Entwickler. Die Referenzliste des Unternehmens ist lang. In Mittel- und Osteuropa gehort fast jede Bank und jede Regierung zum Kundenstamm von LANIT. Fur russische Unternehmen ist die Nahe zum Kunden auch wichtig, um die neu geschaffene Vertrauensbasis zu stabilisieren. Nach der Realisierung einzelner Projekte folgt logisch die Grundung einer Tochtergesellschaft. Grundungen von Joint-Venture-Unternehmen waren in der Vergangenheit weniger verbreitet. "Joint Ventures mit deutschen IT-Unternehmen sind in der Evaluierung, aber noch nicht abge-schlossen", bekraftigt Stupal. IT-Unternehmen ohne Grenzen Nicht allein russische Unternehmen bemuhen sich um den deutschen IKT-Markt. Auch die belarussische IBA Information Technology GmbH, Minsk, ist seit dem Jahr 2000 mit einer Vertretung in Wegberg-Dalheim ansassig. Die IBA Group realisiert heute 32,5 Prozent der Umsatze mit Deutschland, 20,2 Prozent mit den USA und 11,9 Prozent in Belarus. Belarus war zu Zeiten der Sowjetunion die IT-Schmiede, 60 Prozent der IT-Dienstleistungen kamen aus der ehemaligen Sowjetrepublik. Daraus hat sich eine starke Community entwickelt, die heute mit Zentren wie Moskau, St. Petersburg und Nowosibirsk durchaus konkurrieren kann. Die IBA Group entstand 1993 aus der Minsker Produktionsvereinigung der Rechentechnik und dem Forschungsinstitut fur Computer. In diesen beiden Unternehmen wurde die Halfte aller sowjetischen Computer produziert. "Heute realisieren wir weniger als fuenf Prozent unseres Umsatzes mit Russland", sagt PR-Managerin Irina Kiptikova. IBA International Technology Group gehort heute in Mittel- und Osteuropa mit mehr als eintausend Mitar-beitern zu den GroBen der Branche. Sie entwickelt, implementiert und wartet IT-Losungen. Ebenso wie bei LANIT kann das Unternehmen alles, was Rang und Namen hat in der Branche, als Kunden vorweisen. Die Qualitats-kontrolle erfolgt nach internationalen Standards. Auch die russische RD-Software GmbH bearbeitet den europaisehen Markt uber ihre deutsche Tochterfirma. Das ganze Unternehmen wurde 1997 in St. Petersburg mit dem Schwerpunkt Softwaredevelopment fur den deutschen Markt gegrundet, vier Jahre spater folgte die Niederlassung in Karlsruhe. Denis Assanbajew, heute Geschaftsfuhrer der RD-Software GmbH, hat an der Universitat Karlsruhe studiert. Nicht der Kostenfaktor brachte ihn dazu, nach Abschluss seines Studiums die Kooperation im IT-Bereich zwischen Deutschland und Russland voranzutreiben, sondern das Know-how der dortigen Partner. "Der Kostenfaktor ist immer noch ein kleines Extra", sagt Assanbajew. Reksoft, 1991 in St. Petersburg gegrundet, startete die Deutschland-Beziehungen im Jahr 2000 mit einem groBen Auftrag von Alcatel. "Zu dieser Zeit war es nur logisch, dass wir unsere Verkaufsabteilung von der Schweiz, wo wir bisher das meiste Geschaft generiert hatten, nach Deutschland verlagerten", sagt Swetlana Wronskaja, Kommunikationsmanagerin bei Reksoft. 2006 realisierte das Unternehmen 25 Prozent seiner Einnahmen mit deutschen Kunden. Wir fuehlen, dass deutsche Firmen ihre IT-Dienstleistungen in den nachsten zwei bis drei Jahren sehr konsequent auslagern werden, insofern ist Reksoft mit seiner Tochterfirma in Munchen am richtigen Platz." Die Schweiz, Danemark, Finnland und Belgien, all die europaisehen Lander, in denen Reksoft heute Partner hat, werden von Russland aus bearbeitet. Nur Deutschland und Schweden verdienen eigene Tochter. Nein, sagt Wronskaja, Russland werde im Kostenbereich nie mit Indien konkurrieren konnen. Aber die Kombination von hervorragenden Entwicklern und der Fahigkeit des kreativen Denkens sowie der starke technische Hintergrund der russischen Mitarbeiter wurden Russland in die Lage versetzen, besser als jedes andere Land Forschung und Entwicklung voranzutreiben. Hinzu komme die mentale Nahe zwischen Kunde und Auftragnehmer in Europa. Die vielen Firmen, die Mittel- und Osteuropa als Outsourcing-Destination gewahlt haben, seien hierfur der beste Beweis.